近年來，跨國藥企在中國的地位經(jīng)歷了從“超國民待遇”到“降價(jià)前行軍”的巨大變化。制藥巨頭葛蘭素史克(GSK)的在華發(fā)展則很好地反映了這一變化。

2013年，GSK因商業(yè)賄賂事件被罰款30億元，這是迄今為止中國政府開出的最大罰單。經(jīng)歷陣痛之后，GSK做出了重大調(diào)整，將醫(yī)藥代表的獎金與銷售業(yè)績脫鉤，這是醫(yī)藥業(yè)界首家實(shí)施這種新的運(yùn)營模式。這種模式避免了灰色地帶和非合規(guī)方式的產(chǎn)生，但也引發(fā)了外界對于GSK未來增長力的擔(dān)憂。

與此同時，整個跨國藥企行業(yè)都開始走向低谷，專利到期、政策縮緊、招標(biāo)降價(jià)、藥價(jià)談判等內(nèi)憂外患，逐漸將曾經(jīng)躺著掙錢的跨國藥企擠到了墻角。

直至2015年以后，GSK重新在中國市場活躍起來，將“提高藥物可及性”作為重要目標(biāo)，并成為跨國藥企中積極降價(jià)的代表。其他跨國藥企也開始在中國尋求策略上的變革，以適應(yīng)新形勢，包括通過剝離非核心業(yè)務(wù)，加強(qiáng)其專注度和比較優(yōu)勢，將眼光轉(zhuǎn)向深耕基層市場，尋找新的市場機(jī)會等。

今年6月，中國政府主導(dǎo)的首輪藥價(jià)談判結(jié)果公布，GSK尚在專利保護(hù)期內(nèi)的乙肝重磅藥品韋瑞德名列其中，降幅高達(dá)67%，GSK的另外兩個乙肝藥品賀普丁和賀維力也采取了主動降價(jià)20%-30%的舉措。這被業(yè)內(nèi)普遍視為是GSK重啟中國市場，并向中國政府示好的重要標(biāo)志。

今年7月，GSK的產(chǎn)品希瑞適成為中國大陸首個獲批的預(yù)防宮頸癌的人乳頭狀瘤病毒(HPV)疫苗，引發(fā)公眾普遍關(guān)注，但同時，與勁敵默沙東的九價(jià)疫苗佳達(dá)修相比，二價(jià)疫苗希瑞適遭遇了“落后產(chǎn)品”的質(zhì)疑，尤其在希瑞適因市場原因從美國退市后，這一質(zhì)疑達(dá)到了頂峰。

據(jù)GSK方面提供的信息， 2016年第三季度，GSK在中國市場的銷量首次出現(xiàn)了增長。GSK該如何應(yīng)對中國市場的快速變化，以換取更大的市場?默沙東及中國企業(yè)研發(fā)的宮頸癌疫苗產(chǎn)品即將問世，GSK該如何應(yīng)對競爭?GSK全球CEO安偉杰(Andrew Witty)接受財(cái)新記者采訪時表示，GSK花了很多時間考慮如何為中國做出最為積極的貢獻(xiàn)，并打造一個長期可持續(xù)的業(yè)務(wù)模式。通過價(jià)格機(jī)制，最大程度提高可及性是正確的戰(zhàn)略。因此GSK調(diào)整了業(yè)務(wù)模式，使其能夠獲得更多的量，而不是一味依賴價(jià)格(獲得業(yè)績)。這有利于中國患者，也和中國政府的政策保持一致。

中國市場不是美國市場的補(bǔ)缺

記者：GSK的HPV疫苗是中國首個獲批的宮頸癌疫苗，備受公眾關(guān)注，但價(jià)格始終未公布，現(xiàn)在是否有明確定價(jià)?HPV疫苗在中國市場的未來發(fā)展?jié)摿?，GSK有何估算?

安偉杰：首先我們非常高興中國政府批準(zhǔn)我們的宮頸癌疫苗產(chǎn)品希瑞適在中國上市。這是一個對適齡女性來說非常重要的疫苗，為她們提供宮頸癌保護(hù)。從全球來講，我們已經(jīng)為市場提供了超過6100多萬劑希瑞適。60多個國家將HPV疫苗納入國家計(jì)劃免疫項(xiàng)目。談?wù)撨@個產(chǎn)品的定價(jià)為時過早，但是和GSK的其他產(chǎn)品一樣，我們希望產(chǎn)品的定價(jià)能夠惠及盡可能多的患者。

記者：之前業(yè)內(nèi)有猜測，認(rèn)為GSK的HPV疫苗在中國大陸的售價(jià)會低于香港的售價(jià)，有這種可能性嗎?

安偉杰：我們現(xiàn)在還沒有具體的定價(jià)，所以我還不能回答你的問題。一旦我們做出最終決定，我們會告知中國政府，并遵守相關(guān)流程。我重申，我們的目標(biāo)是在中國制定合適的定價(jià)戰(zhàn)略，為盡可能多的患者提供疫苗，而不是追求利益最大化。

記者：GSK的HPV疫苗退出了美國市場，在中國引發(fā)了很多的爭議，有觀點(diǎn)認(rèn)為，GSK的HPV疫苗屬于較為落后的疫苗，退出美國市場，GSK是否會有較大的損失?中國市場的收入能否補(bǔ)充它在美國市場的損失?GSK的HPV疫苗在全球銷售情況如何?

安偉杰：首先，我們想要澄清的是，希瑞適退出美國市場是一個針對美國市場特殊的情形而制定的決策，和產(chǎn)品本身沒有任何關(guān)系。我們當(dāng)然不是把中國市場視作美國市場的補(bǔ)缺，我們需要制定一個對中國行之有效的戰(zhàn)略。這個戰(zhàn)略和我們中國上市所有其他產(chǎn)品的戰(zhàn)略一致，這就是我們?yōu)槭裁唇档土怂巸r(jià)。

記者： GSK的強(qiáng)勁對手默沙東以及很多中國藥企研發(fā)的HPV疫苗即將獲批，你如何看未來的競爭局勢? 默沙東的HPV疫苗在不斷更新?lián)Q代，GSK是否也有優(yōu)化產(chǎn)品的計(jì)劃?

安偉杰：這樣的話，中國將有一個競爭性市場，這是好事情。希瑞適針對引起女性宮頸癌的病毒的保護(hù)效力非常令人滿意。我們的疫苗滿足了這一需求，產(chǎn)品效力非常具有競爭力。

GSK在中國的銷售恢復(fù)增長

記者：在2013年商業(yè)賄賂事件之后，GSK在中國的產(chǎn)品銷量是否處于低位，你如何看這個困局?有什么改變性的計(jì)劃嗎?

安偉杰：其實(shí)這些事件發(fā)生后，我們已經(jīng)做了很多改變，包括商業(yè)運(yùn)營模式上的改變。我們已經(jīng)看到這些改變穩(wěn)定了業(yè)務(wù)經(jīng)營，業(yè)績再次獲得增長。我對GSK在中國的未來非常樂觀。我們了解中國和中國政府的需求是什么。我們的業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品組合與中國政府的政策非常吻合，我們可以引領(lǐng)這些變化。

在過去幾個季度，GSK在中國的銷售出現(xiàn)恢復(fù)增長的跡象。在第三季度，中國整體銷售取得了增長。這才剛剛開始，這樣的數(shù)據(jù)對我們來講是非常鼓舞人心的，未來的銷售將繼續(xù)保持增長。

記者：GSK參與了中國政府主導(dǎo)的第一次藥價(jià)談判，在這次藥價(jià)談判中，GSK的一個產(chǎn)品降價(jià)67%，銷量增長3-5倍，從商業(yè)的角度上而言，通過藥價(jià)談判，GSK的收益是受到了損失還是實(shí)現(xiàn)了增長?GSK還會參與后續(xù)的藥價(jià)談判嗎?

安偉杰：我們找到了一個GSK和中國雙贏的解決方案。我們認(rèn)為如果銷售量大幅增長，我們可以在降價(jià)的同時依舊確保業(yè)務(wù)的可持續(xù)性。國家和多個省份做出了關(guān)于該新藥進(jìn)醫(yī)保決定，這非常令人鼓舞。

現(xiàn)在說收益的變化可能為時過早，我高興的是，我們能維持一個可持續(xù)的業(yè)務(wù)。我更希望看到低價(jià)、高量，而不是高價(jià)、低量，所以我認(rèn)為新的模式更好。

記者：包括拜耳、默克、輝瑞在內(nèi)的跨國藥企開始集中在中國建廠，這被視為向中國表達(dá)長期合作的一種態(tài)度，我想知道GSK有沒有相關(guān)的建廠規(guī)劃。

安偉杰：我們在中國已經(jīng)有多個生產(chǎn)基地，我們還將持續(xù)地通過投資，把新的生產(chǎn)技術(shù)和新產(chǎn)品帶到中國。預(yù)計(jì)在以后的幾年里，我們會不斷擴(kuò)展我們的生產(chǎn)基地布局。老產(chǎn)品不斷被新產(chǎn)品替代，因此，我們生產(chǎn)技術(shù)戰(zhàn)略也必須有靈活性。我們不但重視本土生產(chǎn)，同時也不斷在中國打造研發(fā)實(shí)力。

跨國藥企可以用不同的方式運(yùn)營

記者：英國公投剛剛過去三個月，脫歐被認(rèn)為是“不理性的選擇”，引發(fā)了全世界對于英國經(jīng)濟(jì)走向的擔(dān)憂。你如何看脫歐對GSK的影響?你如何看脫歐后的中英醫(yī)療合作?

安偉杰：英國決定脫歐后，目前我們還沒有看到什么改變，至少今后兩年，英國不會離開歐盟。從短期來講，我們會按照現(xiàn)有的運(yùn)營方式經(jīng)營業(yè)務(wù)。更為重要的是，真正脫歐以后，英國會有更加大的自由度，制定其國際貿(mào)易政策。鑒于過去五年，中英關(guān)系取得了實(shí)質(zhì)性的積極發(fā)展，經(jīng)歷一段黃金時期，中英關(guān)系將顯得更為重要，特別是民間交流。我相信兩國都能夠互相學(xué)習(xí)，GSK希望能在雙邊交流中扮演一定的角色。

GSK不僅承諾把更多的創(chuàng)新藥物和疫苗帶給中國市場，也希望證明跨國公司可以用不同的方式在中國運(yùn)營，與中國政府、人民的需求與期望保持一致。

記者：你所說的“不同的方式”是指葛蘭素史克現(xiàn)在新的銷售模式嗎?把醫(yī)藥代表的獎金與銷售業(yè)績脫鉤?這種模式會不會讓GSK在業(yè)務(wù)增長上受到阻力?

安偉杰：對。我們的創(chuàng)新不僅僅是在藥物和疫苗領(lǐng)域的創(chuàng)新，更是運(yùn)營模式上的創(chuàng)新。這就是為什么我們改變了和醫(yī)生的互動方式、商業(yè)運(yùn)營模式以及定價(jià)模式。我相信現(xiàn)在是個很好的時機(jī)，不僅中國，世界各國的醫(yī)藥行業(yè)都需要改變運(yùn)營模式，與時俱進(jìn)。任何創(chuàng)新都會受到墨守成規(guī)的人的抵制。但是從中國來講，中國政府、醫(yī)生和患者都非常期待醫(yī)療行業(yè)能夠有所改變和改善。我認(rèn)為要真正實(shí)現(xiàn)積極改變的話，必須依賴根本性的創(chuàng)新。重點(diǎn)要落在給盡可能多的患者提供藥物，提高患者可及性，同時確保業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。這也是我們決策的指導(dǎo)原則。

記者：你是否認(rèn)為中國政府針對外資藥企的降價(jià)施壓越來越大?在市場準(zhǔn)入、市場份額提升和患者可及性方面，GSK能否實(shí)現(xiàn)平衡?

安偉杰：中國政府有責(zé)任確保中國的老百姓以最優(yōu)的價(jià)格獲得藥物，一方面鼓勵創(chuàng)新，一方面避免支付過于昂貴的藥價(jià)。借用習(xí)主席的話，這是醫(yī)療行業(yè)的新常態(tài)。至于你所說到的可及性和業(yè)績的平衡，我們希望通過教育，把產(chǎn)品知識分享給更多需要了解我們產(chǎn)品的人，為患者提供最優(yōu)的治療藥物。這就是為什么GSK是中國醫(yī)藥行業(yè)第一家把銷售業(yè)務(wù)代表的銷量和獎金脫鉤的企業(yè)。我們考核的標(biāo)準(zhǔn)是銷售業(yè)務(wù)代表(傳播)知識的質(zhì)量。

關(guān)于安偉杰：

葛蘭素史克首席執(zhí)行官，1985年，安偉杰加入葛蘭素史克，二十多年間，他曾在歐洲、美國、亞洲和非洲的多個崗位任職。2008年5月21日成為葛蘭素史克首席執(zhí)行官。他也是董事會和集團(tuán)高級管理成員。

原標(biāo)題：安偉杰：GSK在中國不再依賴高價(jià) 轉(zhuǎn)而追求更多銷量