8月24日，上海食藥監(jiān)局公布《上海市醫(yī)藥代表登記管理試行辦法（征求意見稿）》，全國范圍內首次明確將醫(yī)藥代表與生產企業(yè)捆綁管理，一時間，業(yè)界熱議醫(yī)藥商業(yè)與CSO 藥品銷售權或將終結。

昨日，有報道表示，針對市場的疑問，藥監(jiān)部門回復意見明確：并非只有工業(yè)企業(yè)的醫(yī)藥代表能夠進行備案，而是制藥企業(yè)將產品許可給藥品銷售企業(yè)、CSO等機構，這些機構的醫(yī)藥代表也需要備案，但這些醫(yī)藥代表必須以其所代理許可企業(yè)的名義進行備案。

而上海的管理思路，也許將在更大層面影響即將出臺的全國新政。

這也同時意味著，在工業(yè)承擔著藥代管理“全部”責任的新規(guī)定下，無論是對于商業(yè)還是CSO的選擇，都將必須趨向規(guī)范化管理——自上而下的行業(yè)整頓，將迅速傳遞至商業(yè)流通的各個環(huán)節(jié)，行業(yè)加速整合、強者恒強的馬太效應將比預期更快地顯現出來。

數據證實了這一變化——從近期公布的CSO公司業(yè)績不難看出，CSO行業(yè)處全線飄紅，康哲、泰凌、億騰、諾凡麥、、百潤醫(yī)藥、康聯醫(yī)藥、斯邁康等均有不錯的業(yè)績表現。

而從整體市場來看，國內CSO市場也正在快速向上——2015年國內CSO市場規(guī)模約為 34.77 億美元（合人民幣231.64億元），年復合增長達到了40.35%。

對于上海剛剛執(zhí)行的政策，業(yè)界觀點不一，但近年來從國家政策導向上看，越來越驅于合規(guī)嚴苛，毫無疑問的是，對于正規(guī)主流的CSO企業(yè)既是挑戰(zhàn)又迎來更加規(guī)范的管理新模型。

在國家頂層政策推動下，從去年7月1日營改增，到現在兩票制全國大規(guī)模落地執(zhí)行。兩票制的全面推行壓縮了藥品流通渠道。同時，國家在2016年推出營改增政策，對增值稅管控更趨嚴格。兩票制加營改增給工業(yè)企業(yè)帶來了巨大挑戰(zhàn)。

▍兩票制、營改增下企業(yè)面臨的難點：

▍解決難點的關鍵——CSO：

要解決藥企面臨的種種問題，CSO是最合適的路徑。CSO，合同銷售組織(Contract Sales Organization,CSO)，意即產品持有人將產品銷售服務外包給專業(yè)的機構來完成，這不同于國內醫(yī)藥界長期通行的代理方式，CSO專注于銷售環(huán)節(jié)的外部服務，而代理模式則是將藥品出廠后幾乎所有環(huán)節(jié)都交給代理商完成。

相對于CRO而言，CSO處于產業(yè)鏈最終端，目前國內耳熟能詳的幾家最大的CSO企業(yè)為康哲、卓悅、億騰等，又分別各有側重，康哲藥業(yè)控股西藏藥業(yè)后偏于實業(yè)，卓悅醫(yī)藥同國內上市公司合作較多，億騰幾乎都是同外企合作。

▍成功的CSO

怎樣的企業(yè)才是真正的CSO企業(yè)？真正的CSO該怎么做？為此，賽柏藍專訪了國內成功的CSO企業(yè)卓悅醫(yī)藥董事長于卓民先生。卓悅醫(yī)藥成立于2011年，營銷推廣網絡覆蓋我國30個省市轄區(qū)，幾十位外企、國內大型上市公司資深的處方藥銷售管理者，500余人的自有隊伍，是國內領先的專注于處方藥專業(yè)化學術推廣的全國性CSO機構。

▲卓悅醫(yī)藥董事長于卓民

▍怎樣才是真正的CSO企業(yè)？

于卓民認為：CSO需要有明確的量化標準。判定一個企業(yè)是否是真正的CSO企業(yè)，有三個標準：

一是該CSO公司是否能承接新品？在美國，大量的新藥上市是委托CSO公司來負責產品定位與市場營銷，而生產企業(yè)的銷售隊伍往往只負責與其戰(zhàn)略相關的產品銷售，因為新的藥品進入市場，必須有一個強大的市場部在背后支持，這個市場部能否做市場調研、產品定位、專家網絡建立等，一個綜合系統(tǒng)的戰(zhàn)略定位有助于新品在未來的道路上走著有規(guī)劃的路，不茫然的道路就是走向勝利的道路。卓悅醫(yī)藥最引以自豪的是一個系統(tǒng)的市場部，從中央市場部、醫(yī)學部到以北、上、廣、渝執(zhí)行市場策略的市場運作部，40幾人的體系支撐了多領域強大的學術網絡。

二是該CSO公司是否有系統(tǒng)管理的區(qū)域銷售網絡？在中國，這個區(qū)域基本就是指全國網絡，無論新老產品，總要有一個全盤營銷策略，單一個省的策略是很難做的，有了全國性覆蓋網絡，才能完成全國的網絡布局及銷售，不用層層分包下去，所以卓悅合作的多家上市公司中沒有單獨省代的合作，從三甲到衛(wèi)生院，卓悅覆蓋了一萬多家醫(yī)院，并有著先進的全銷售鏈條的電子信息管理體系，為每一層級決策提供數據支持。

三是該CSO公司是否有著財務合規(guī)運營能力？這點是國內必須具備的關鍵因素。當年卓悅稱自己為CSO公司沒人理解什么概念。對于CSO而言，一個企業(yè)，一個產品發(fā)展才是硬道理，在合規(guī)同時銷售有良性增長，才是合作的最終目的，希望政策層面的塵埃落定后，能還CSO公司一個本來使命。

于卓民認為，一個真正的CSO企業(yè)，是獨立第三方，可以承接醫(yī)藥行業(yè)內任何企業(yè)的服務項目，并且能做到完整的過程管理。是能夠很好承接上游和下游的關鍵紐帶，對于上游而言，CSO能夠為其做增量服務，真實快速提升產品銷售量；對于下游而言，CSO能夠為其提供專業(yè)的增值服務。

▍未來的CSO

于卓民建議，產業(yè)鏈明確分工已成為必然，生產企業(yè)要盡快厘清戰(zhàn)略，有銷售隊伍的要明確領域，不可能面面俱到，將一些非戰(zhàn)略領域內的重量級產品，與正規(guī)的CSO公司進行合作。沒有銷售隊伍的，松散型、疏于管理的分包模式不是死在今晚就是死在明晨，更需要同專業(yè)的CSO公司合作，早日走向科學管理運營。

▍結語

面對監(jiān)管日趨嚴格等嚴峻背景的影響，未來醫(yī)藥企業(yè)面臨很多的現實問題，底價轉高開，小心你的發(fā)票、小心你的藥品差價大被曝光、小心你的發(fā)票成為賄賂的鐵證、小心你的各種合同成為查處的把柄……，未來的日子，你得小心、小心、再小心……。這么多的問題，外腦——CSO能夠完美地助力解決。