醫(yī)藥代表的成本居高不下，但市場作用不斷被削弱，醫(yī)藥代表已經(jīng)成為很多藥企，特別是低端仿制藥企業(yè)營銷模式的雞肋。

那么醫(yī)藥代表的成本究竟有多高？每次拜訪的成本是多少?下一年度地區(qū)需要多少醫(yī)藥代表，部門需要投入多少營銷預(yù)算？

我們來測算一次醫(yī)藥代表拜訪需要多少成本。

首先需要幾個假設(shè)來設(shè)置測算辦法：

普通內(nèi)資企業(yè)

1名醫(yī)藥代表年薪資/福利開銷=人民幣18萬元/年（注意是企業(yè)付出成本。員工只拿到10萬左右）

1名醫(yī)藥代表1年有200個拜訪工作日

1名醫(yī)藥代表每個拜訪工作日可以進行5個深入拜訪和10個輕拜訪

5個輕拜訪所需時間相當(dāng)于1個深入拜訪

基于以上假定，那么，每次拜訪成本就是每個醫(yī)藥代表每天所需的薪資成本除以他所進行的拜訪次數(shù)：

一、每次輕拜訪成本=(人民幣180000/200) / (10 + (5 x 5))=人民幣25

二、每次深入拜訪成本=(人民幣180000/200) / (5 + (10 / 5))=人民幣128

也就是平均下來，每次輕拜訪的成本是25元，每次深入拜訪的成本是128元，每個醫(yī)藥代表每天的硬成本是900元。

外資企業(yè)和內(nèi)資一流企業(yè)

薪酬一般要翻倍，換句話說，每次輕拜訪需要50元成本，深入拜訪需要256元成本。

而這只是理論上，由于醫(yī)生大多數(shù)時間在忙，所以代表們都將被迫在等待，所以等醫(yī)生有時間的時候，在同一時間不可能同時深度拜訪多個醫(yī)生，你再勤奮也沒用，所以每個代表實際每天深拜訪不超過3名醫(yī)生，而勤奮輕拜訪10次差不多。

所以事實上每次深拜訪成本可能高達400元以上。

以上成本只是醫(yī)藥代表個人所消耗的成本，還不包括一些諸如管理費用（地區(qū)經(jīng)理費用）、行政費用（寫字樓，電子郵箱等）、會議費用（科室會、年會等）、培訓(xùn)費等等費用。如果算上這些就更高。輕拜訪可能70-80，深度拜訪500元起！

成本居高不下的醫(yī)藥代表在拜訪中，起到哪些作用呢？

醫(yī)藥代表在某些藥企最重要的工作是客情?回扣！確實能通過醫(yī)生回扣、帶金銷售、利益輸送等多種方式擴展藥品市場，這也是很多藥企重視銷售的原因，對醫(yī)藥代表的培養(yǎng)也是側(cè)重于銷售層面。

很多或者說超過80%的所謂醫(yī)藥代表是沒有醫(yī)藥專業(yè)背景的。藥企在內(nèi)部培訓(xùn)或者聘請外部專家開展培訓(xùn)，也是側(cè)重于銷售層面，譬如，如何開發(fā)醫(yī)院、如何上量、如何拉關(guān)系、如何做科室會等等。

這樣的醫(yī)藥代表，實際就是銷售代表，難以進行規(guī)范市場化運作。

尤其是從4+7帶量采購到全國集采，全國范圍內(nèi)藥品價格大降，對于整個醫(yī)藥行業(yè)來說，承受了非常大的壓力。而且隨著原材料和人工等生產(chǎn)成本在上升，銷售成本也在上升。從國家層面到醫(yī)院也都在對醫(yī)藥代表進行嚴(yán)格管制，嚴(yán)打商業(yè)賄賂，全國多地醫(yī)院也已經(jīng)開始進行藥代備案的嘗試。

除了藥代備案制之外，有些醫(yī)院對待來訪的醫(yī)藥代表，規(guī)定甚至更嚴(yán)格。有安裝攝像頭監(jiān)控的，有規(guī)定拜訪時間、拜訪地點、拜訪人數(shù)、接觸人員的，甚至有暗訪發(fā)現(xiàn)違反要求，將直接現(xiàn)場執(zhí)法的……

可見，在成本上升，利潤下降，政策嚴(yán)打的情形下，傳統(tǒng)模式下的很多企業(yè)醫(yī)藥代表模式難以為繼。

帶量采購實施后，中標(biāo)藥品得到了市場份額，價格大幅下降，沒有多少空間給回扣，連代表都養(yǎng)不了那么多，而藥代的作用被削弱，藥代的工作重點也被迫轉(zhuǎn)變成學(xué)術(shù)推廣，例如為醫(yī)生帶來國內(nèi)外藥物研發(fā)的最新動態(tài)，為醫(yī)生提供更多的用藥數(shù)據(jù)，進行長期持續(xù)的醫(yī)生教育，與醫(yī)生合作為患者帶來更好的治療方案等等。

換句話說，沒有回扣了，你還會不會賣藥了？

那么，藥企的營銷模式該如何轉(zhuǎn)型？

合規(guī)持續(xù)高壓，市場費用縮減導(dǎo)致回扣減少，醫(yī)藥渠道不斷下沉，藥企必然要轉(zhuǎn)向低成本廣覆蓋的整合營銷模式，要摸索更有性價比，更有效的營銷方式來進行醫(yī)生互動、學(xué)術(shù)和客情服務(wù)。

特別需要低成本的“虛擬代表”醫(yī)生管理模式與合規(guī)數(shù)字營銷方案！

配合藥企自有的精英醫(yī)藥代表，幫助藥企管理目標(biāo)科室的醫(yī)生，通過線上的各種學(xué)術(shù)傳遞方式，對醫(yī)生進行有效的觸達和互動。醫(yī)生教育與患者社區(qū)通過患者依從性管理，形成閉環(huán)營銷，不僅貫穿院內(nèi)院外全渠道，而且有效促進藥品銷量，同時解決了藥企的營銷合規(guī)問題。

藥企招募醫(yī)生參與超大規(guī)模病例征集，促進醫(yī)患隨訪溝通，便于醫(yī)生長期管理患者，從而提高患者的依從性。

患者在線咨詢購藥，促進銷量向院外醫(yī)藥電商、藥店轉(zhuǎn)化，提高藥品可及性?；颊咴诰€咨詢增加對社區(qū)的粘性，通過音頻、視頻、動畫等可視化制作在患者社區(qū)進行患者教育。患者社區(qū)的成長也將促進大規(guī)模病例征集持續(xù)開展。

從醫(yī)患兩端構(gòu)建藥品全渠道營銷構(gòu)建護城河，推動藥企市場部的學(xué)術(shù)職能和品牌建設(shè)，促進銷售推廣和潛力挖掘，直接推動藥品銷量增長。有效避免傳統(tǒng)營銷線下帶金銷售、臨床造假等不合規(guī)的行為。