2月29日，君實(shí)生物就科創(chuàng)板上市第二輪審核問詢進(jìn)行回復(fù)。其中針對(duì)PD-1及醫(yī)保談判的部分，君實(shí)生物以萬(wàn)余字回復(fù)，透露了公司在PD-1定價(jià)、研發(fā)、醫(yī)保談判等方面的策略。同時(shí)，上述材料也透露特瑞普利單抗2019年的銷售額為7.7億元。

君實(shí)生物于2012年底成立，2015年掛牌新三板，三年后赴港上市，成為首家“新三板+H”股企業(yè)。2018年底，君實(shí)生物的特瑞普利單抗以國(guó)內(nèi)首個(gè)國(guó)產(chǎn)PD-1的身份獲批，且定價(jià)頗低，但在2019年的醫(yī)保談判中未能談成。目前正在申報(bào)科創(chuàng)板上市。

醫(yī)保談判為何失利？

在醫(yī)保談判前，君實(shí)生物的PD-1價(jià)格幾乎是全國(guó)最低。而對(duì)于醫(yī)保談判時(shí)的報(bào)價(jià)，君實(shí)生物表示考慮的有三點(diǎn)：

一是降價(jià)進(jìn)入醫(yī)保無(wú)益于當(dāng)前已獲批適應(yīng)證病患增量。根據(jù)根據(jù)弗若斯特沙利文的報(bào)告，2019年中國(guó)新發(fā)的黑色素瘤病人中，符合君實(shí)所獲批適應(yīng)證的人數(shù)約為2400人，因而君實(shí)認(rèn)為價(jià)格下降對(duì)于該適應(yīng)證病人的可及性和公司產(chǎn)品滲透率的提升有限。

二是君實(shí)認(rèn)為市場(chǎng)化自主定價(jià)獲取一定的現(xiàn)金流和收入有助于企業(yè)更好地進(jìn)行持續(xù)研發(fā)投入。

三是本輪醫(yī)保談判同類藥品競(jìng)爭(zhēng)壓力不強(qiáng)，與君實(shí)獲批相同適應(yīng)癥的K藥年治療費(fèi)用在30萬(wàn)以上。

由于患者人數(shù)不同，醫(yī)保基金對(duì)不同適應(yīng)證的醫(yī)保預(yù)期支出也不同，醫(yī)保基金的承受能力也不同，因而，君實(shí)生物認(rèn)為醫(yī)保局各個(gè)適應(yīng)證談判目標(biāo)價(jià)格確定主要受疾病背景以及國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀的影響。

同時(shí)，國(guó)家醫(yī)保局由于未有公開的談判底價(jià)測(cè)算指標(biāo)和參數(shù)，因而君實(shí)也難以掌握相關(guān)情況。此外，君實(shí)表示“在綜合考慮了藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)、納入醫(yī)保對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和銷量、患者可及性和企業(yè)未來(lái)發(fā)展的影響后，提供了企業(yè)目前階段能承受的最低報(bào)價(jià)，但仍未被國(guó)家醫(yī)保局接受。”

“以后就是白菜價(jià)”

對(duì)于此次信達(dá)PD-1的降幅，中國(guó)銀河證券的研報(bào)指出其談判底價(jià)是參照君實(shí)的特瑞普利單抗的贈(zèng)藥方案來(lái)的，表面上顯示出信迪利單抗的價(jià)格降幅非常大，表觀降幅達(dá)到64%，實(shí)際上這是信達(dá)的定價(jià)策略和贈(zèng)藥策略的勝利。

在醫(yī)保談判之前，君實(shí)的特瑞普利單抗為國(guó)內(nèi)PD-1的價(jià)格洼地。特瑞普利單抗獲批的首個(gè)適應(yīng)證是黑色素瘤，慈善贈(zèng)藥方式下患者實(shí)際一年用藥負(fù)擔(dān)約為10萬(wàn)元左右，信達(dá)降價(jià)后，除了醫(yī)保適應(yīng)證內(nèi)的患者以外，與之相差不大，且不再有慈善贈(zèng)藥。

中信建投證券的研報(bào)也認(rèn)為，信達(dá)本次價(jià)格降幅在可接受的范圍之內(nèi)，尤其是對(duì)于信達(dá)的品牌宣傳及節(jié)省進(jìn)院成本非常有利，隨著目前新產(chǎn)能建設(shè)完成，本次進(jìn)入醫(yī)保對(duì)信迪利單抗銷售將有一定的正面影響。在2019年年初和年末，君實(shí)與信達(dá)分別將PD-1的年花費(fèi)價(jià)格定格在10萬(wàn)，對(duì)于后來(lái)者，無(wú)疑是一種壓力。

“以后就是白菜價(jià)，想要入局就要接受這個(gè)價(jià)格，沒什么選擇了。”百濟(jì)神州副總裁汪來(lái)年前向E藥經(jīng)理人表示，“此后的談判我們也會(huì)參加，PD-1價(jià)格預(yù)計(jì)還會(huì)往下走。”百濟(jì)神州的PD-1于2019年年底獲批，如若順利，或?qū)⒛軈⑴c下一輪的醫(yī)保談判，而百濟(jì)神州也表示將積極參與。

中信建投則認(rèn)為由于目前信迪利單抗獲批適應(yīng)證只有二線霍奇金淋巴瘤，進(jìn)入醫(yī)保不會(huì)對(duì)其他PD-1/PD-L1產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生太大影響，整體上仍對(duì)PD-1/PD-L1市場(chǎng)保持樂觀態(tài)度。

君實(shí)要降價(jià)嗎？

在醫(yī)保談判前，君實(shí)的定價(jià)低于同類產(chǎn)品，在費(fèi)用上約為K藥的三分之一，與百濟(jì)神州、信達(dá)相差不大。

作為國(guó)內(nèi)第一個(gè)獲批的PD-1，這樣的價(jià)格是如何產(chǎn)生的？君實(shí)生物表示，其定價(jià)首先考慮的是中國(guó)患者的可及性和可負(fù)擔(dān)性和產(chǎn)品的成本。此外，雖然價(jià)格遠(yuǎn)低于進(jìn)口產(chǎn)品，但與百濟(jì)神州、信達(dá)、恒瑞贈(zèng)藥后的年治療費(fèi)用相差不大，價(jià)格也具有可比性。

但經(jīng)過醫(yī)保談判后，君實(shí)是否會(huì)選擇降價(jià)？

君實(shí)表示，從全球來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)的PD-1產(chǎn)品定價(jià)較低，已經(jīng)限制了該類產(chǎn)品的降價(jià)空間，同時(shí)，產(chǎn)品的研發(fā)成本也較高。君實(shí)自2016年至2019年三季度，對(duì)PD-1產(chǎn)品的研發(fā)投入已經(jīng)超過10億元，也在一定程度上限制了降價(jià)水平。

進(jìn)行贈(zèng)藥政策調(diào)整成為目前未納入醫(yī)保的PD-1廠商的第一個(gè)動(dòng)作。默沙東于去年12月針對(duì)帕博利珠單抗（K藥）調(diào)整贈(zèng)藥政策，降低贈(zèng)藥門檻，增加贈(zèng)藥比例，以9個(gè)月計(jì)，費(fèi)用由28.7萬(wàn)元降至21.5萬(wàn)元。今年1月，BMS的納武利尤單抗（O藥）贈(zèng)藥方案從原來(lái)的“6+7”調(diào)整為“首次3+3，后續(xù)3+4循環(huán)”，調(diào)整后，患者每輪自付比例下降50%。恒瑞醫(yī)藥的目前的贈(zèng)藥方案為“買2贈(zèng)2，買4贈(zèng)一年”，贈(zèng)藥力度也較大。

3月2日，百濟(jì)神州公布了旗下PD-1藥物替雷利珠單抗的援助方案價(jià)格，根據(jù)官方公布的方案，長(zhǎng)期使用替雷利珠單抗注射液進(jìn)行治療的患者只需支付5個(gè)療程的費(fèi)用即可獲得一整年的藥物治療，年治療費(fèi)用最低約為10.69萬(wàn)元。

但值得注意的是，阿斯利康今年上市的PD-L1的定價(jià)未明顯受到降價(jià)影響，其定價(jià)水準(zhǔn)基本與進(jìn)口產(chǎn)品處在相同水平。

怎么應(yīng)對(duì)醫(yī)保下的PD-1市場(chǎng)？

君實(shí)認(rèn)為，由于信迪利單抗進(jìn)入醫(yī)保的適應(yīng)證與君實(shí)不同，因而對(duì)其市場(chǎng)份額影響相對(duì)有限，且在其他適應(yīng)證上，君實(shí)仍然是“全球最低價(jià)”。但未來(lái)如果有產(chǎn)品在較大適應(yīng)證上先行納入醫(yī)保，可能會(huì)對(duì)君實(shí)造成不利影響。

君實(shí)同時(shí)也提示，藥品納入醫(yī)保目錄有利于醫(yī)生和患者對(duì)于藥品的認(rèn)知和療效的信心，藥品知名度有望進(jìn)一步提升，有利于開展市場(chǎng)推廣。在醫(yī)院準(zhǔn)入方面，藥品納入醫(yī)保，也可能會(huì)在醫(yī)院準(zhǔn)入流程等方面更為便捷，有利于藥企拓展其醫(yī)院覆蓋范圍。因而君實(shí)可能在市場(chǎng)推廣和醫(yī)院準(zhǔn)入方面面臨一定的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。

此外，如若其他競(jìng)品發(fā)生大幅度降價(jià)，君實(shí)將面臨加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可能會(huì)進(jìn)一步降價(jià)，從而影響銷售規(guī)模以及盈利能力。

對(duì)此，為應(yīng)對(duì)醫(yī)保談判可能的影響，君實(shí)表示將采取四項(xiàng)措施提高滲透率；

（1）加強(qiáng)公司銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。截至2020年2月下旬，公司銷售團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)已達(dá)到424人，其中銷售部已到崗359人，2020年共計(jì)劃招聘472人。進(jìn)一步拓展醫(yī)院覆蓋；

（2）加強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。在各大學(xué)術(shù)期刊和學(xué)術(shù)會(huì)議積極發(fā)表特瑞普利單抗的最新臨床研究成果，加強(qiáng)臨床研究數(shù)據(jù)、真實(shí)世界使用數(shù)據(jù)的收集與匯總，將藥品的使用與療效情況、對(duì)不良反應(yīng)的預(yù)防等關(guān)鍵信息傳遞給醫(yī)生和患者，加大學(xué)術(shù)推廣力度；

（3）加快對(duì)特瑞普利拓展適應(yīng)癥的研發(fā)工作。目前國(guó)內(nèi)針對(duì)PD-1開展的肺癌臨床試驗(yàn)有44項(xiàng)（三期32項(xiàng)）、肝癌臨床試驗(yàn)有22項(xiàng)（三期13項(xiàng)）、尿路上皮癌臨床試驗(yàn)有66項(xiàng)（三期3項(xiàng)）、鼻咽癌臨床試驗(yàn)有10項(xiàng)（三期3項(xiàng)）。君實(shí)在黑色素瘤、鼻咽癌、尿路上皮癌、肝癌、乳腺癌等適應(yīng)證方面進(jìn)度處于前四；

（4）加快其他研發(fā)管線產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)度。

值得注意的是，多位業(yè)內(nèi)人士曾在公開場(chǎng)合預(yù)測(cè)恒瑞的PD-1“必定會(huì)跑出來(lái)”，而這背后則是各家企業(yè)不同的商業(yè)化能力。對(duì)于創(chuàng)新藥企來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷和銷售能力成為更大挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)。默沙東的K藥在國(guó)內(nèi)一年銷售收入超20億元，不僅領(lǐng)跑海外市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)對(duì)于新上市的創(chuàng)新藥來(lái)說(shuō)表現(xiàn)也是驚人的。

對(duì)于PD-1的商業(yè)化，百濟(jì)神州稱，計(jì)劃將商業(yè)團(tuán)隊(duì)由700人拓展至1000人，覆蓋800~1000家醫(yī)院。而信達(dá)則借助國(guó)家醫(yī)保，減輕了大量的市場(chǎng)準(zhǔn)入工作。

中信建投認(rèn)為，隨著各家PD-1覆蓋的適應(yīng)證增多，對(duì)于相同的適應(yīng)證的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。同時(shí)PD-1單抗整體仍處于快速的放量階段，在這種情況下，大適應(yīng)證的覆蓋進(jìn)度將成為明后年競(jìng)爭(zhēng)的核心影響因素。肺癌、肝癌、胃癌等“大癌種”是國(guó)內(nèi)幾家PD-1都在大力推進(jìn)的適應(yīng)證，信達(dá)、君實(shí)、恒瑞、百濟(jì)神州大都有所布局，且進(jìn)度較快。

未來(lái)兩年，在肺癌等領(lǐng)域一場(chǎng)正面大戰(zhàn)不可避免，而在市場(chǎng)較小的適應(yīng)證上，存有一定差異化。面對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，除了在臨床上尋找優(yōu)勢(shì)以外，海外市場(chǎng)以及如何提高研發(fā)效率、降低研發(fā)成本也應(yīng)是本土創(chuàng)新藥企所要考慮的。

原標(biāo)題：君實(shí)生物萬(wàn)字回函上交所，透露了PD-1和醫(yī)保談判的什么秘密？