近日，日本《現(xiàn)代商業(yè)》記者報(bào)道了疫情之下的日本醫(yī)藥代表群體現(xiàn)狀，和咱們有諸多類(lèi)似之處，今天簡(jiǎn)要給大家做個(gè)分享。

疫情對(duì)日本諸多職業(yè)影響很大，醫(yī)藥代表是其中之一，但影響醫(yī)藥代表職業(yè)前景的，疫情不是唯一的因素。

該刊記者表示，30 多歲，年入 1000 萬(wàn)日元（約 66 萬(wàn)元人民幣），并不是什么稀奇的事情，在日本高收入職業(yè)排行榜上，醫(yī)藥代表是經(jīng)常位居前列的一個(gè)職業(yè)，不過(guò)，現(xiàn)在就業(yè)焦慮正在醫(yī)藥代表群體中蔓延。

在日本，隨著對(duì)醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)公共監(jiān)督的加強(qiáng)，制藥企業(yè)的商業(yè)模式發(fā)生了急劇的變化，而且，隨著這次新冠肺炎疫情的擴(kuò)大，醫(yī)藥代表活動(dòng)的區(qū)域急劇收縮。

日本醫(yī)藥代表總數(shù)在 2013 年達(dá)到 6 萬(wàn) 5752 人的最高點(diǎn)，其后逐年減少，2018 年下降至 5 萬(wàn) 9900 人，如果業(yè)務(wù)的遠(yuǎn)程化進(jìn)一步發(fā)展，醫(yī)藥代表人數(shù)的減少會(huì)進(jìn)一步加速。

《現(xiàn)代商業(yè)》記者描述了日本醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的情況，“在醫(yī)院和診所的診室門(mén)口，看到過(guò)穿著西裝拿著包的人嗎？如果不是患者，那應(yīng)該就是醫(yī)藥代表，在等著醫(yī)生接待。”

對(duì)于制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥代表是連接藥企終端醫(yī)院和藥店之間的重要管道，而且，醫(yī)藥代表不僅僅是普通的銷(xiāo)售人員，這個(gè)職業(yè)有著強(qiáng)烈的公眾色彩。

為什么這么說(shuō)呢？在日本，醫(yī)藥代表雖然不是擁有國(guó)家資格證書(shū)的職業(yè)，但是由公益機(jī)構(gòu) MR 認(rèn)證中心來(lái)管理從業(yè)資格，只有經(jīng)受了規(guī)定的研修課程并考試合格的人員，才能夠頒發(fā)醫(yī)藥代表認(rèn)定證書(shū)，基本上可以說(shuō)，只有持有這個(gè)證書(shū)的人員才能自稱醫(yī)藥代表。

▌ “傳遞信息”和“完成銷(xiāo)售”

按照日本厚生勞動(dòng)省的《處方藥安全管理基準(zhǔn)》法規(guī)定義，醫(yī)藥代表是“為了處方藥的正確使用而拜訪醫(yī)療相關(guān)人員，以收集和提供安全管理信息為主要業(yè)務(wù)的藥企人員。”

從這個(gè)定義來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥代表的重要職責(zé)是為了讓處方藥可以被合理使用，向醫(yī)生和藥劑師提供信息，如果藥品在應(yīng)用中有副作用，就要收集了告知大家。畢竟，藥品是生命健康相關(guān)的商品，厚生勞動(dòng)省通過(guò)法規(guī)定義醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)職能，來(lái)直接關(guān)注到企業(yè)的行為。

隨著生命科學(xué)的發(fā)展，近年來(lái)出現(xiàn)的處方藥的作用機(jī)制、功效越來(lái)越復(fù)雜化，醫(yī)生和藥劑師僅憑文獻(xiàn)已經(jīng)很難收集到所需的信息，《現(xiàn)代商業(yè)》記者表示，從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)的重要性越來(lái)越大。

但是，醫(yī)藥代表也是藥企的一員，不是無(wú)償為社會(huì)服務(wù)的志愿者，他們通過(guò)提供醫(yī)藥信息，希望醫(yī)生盡可能的使用本公司的產(chǎn)品，所以，醫(yī)藥代表經(jīng)常被挑戰(zhàn)的一點(diǎn)就是，如何平衡“提供醫(yī)藥信息”和“擴(kuò)大本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售”這兩個(gè)使命？

追溯歷史，醫(yī)藥代表自誕生以來(lái)，銷(xiāo)售員的色彩就很濃，醫(yī)藥代表之前的稱呼就是藥企業(yè)務(wù)員，從二戰(zhàn)后，到上世紀(jì) 90 年代初，其主要職責(zé)就是向醫(yī)療機(jī)構(gòu)推廣公司產(chǎn)品。

▌ 醫(yī)藥代表人數(shù)激增

從現(xiàn)在老老實(shí)實(shí)規(guī)范推廣的醫(yī)藥代表身上，很難想象這個(gè)職業(yè)曾經(jīng)有過(guò)“業(yè)務(wù)活動(dòng)繁榮”的年代，據(jù)《現(xiàn)代商業(yè)》記者描述，多年之前，日本醫(yī)藥業(yè)也有過(guò)買(mǎi)一贈(zèng)一的過(guò)度促銷(xiāo)，過(guò)度招待的行為也比比皆是，醫(yī)藥人員重復(fù)的在高檔餐廳和俱樂(lè)部招待客戶，以及假日高爾夫和旅游活動(dòng)，當(dāng)然，這也屢屢遭受社會(huì)批評(píng)。

隨著 1991 年日本《反壟斷法》的修訂，與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的價(jià)格談判交由醫(yī)藥商業(yè)公司進(jìn)行，藥企將藥品賣(mài)給醫(yī)藥商業(yè)后，就不再涉及醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)藥商業(yè)的價(jià)格交涉。

此后，日本也將這個(gè)職業(yè)正式按照國(guó)際稱謂稱之為“醫(yī)藥代表”，將議價(jià)職能分離出來(lái)，成為僅僅提供、收集醫(yī)藥信息的專業(yè)人員。

這次改變也使得制藥企業(yè)重新制定推廣策略，放棄了價(jià)格談判和過(guò)度招待的職能的專業(yè)醫(yī)藥代表，為了獲得醫(yī)生的處方，就必須增加醫(yī)藥代表人數(shù)，提供拜訪醫(yī)院的頻率，這個(gè)策略就是大咪之前提到過(guò)的提高 SOV，SOV 提高了，市場(chǎng)份額（銷(xiāo)售額）自然可以提高。

事實(shí)上，直到幾年前，我們可以看到，一些大的疾病領(lǐng)域，比如高血壓、高血脂、糖尿病藥物，雖然大家都是擁有專利的新藥，但由于作用機(jī)制類(lèi)似、功效類(lèi)似，很多時(shí)候，一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額的高低，取決于醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)院的頻率。

▌ 行政介入，人數(shù)不再重要

由于各個(gè)公司都在不斷增加代表人數(shù)，日本國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥代表總?cè)藬?shù)在逐年攀升，2002 年達(dá)到 5 萬(wàn)人，2010 年，總?cè)藬?shù)突破 6 萬(wàn)人，到了 2013 年，總數(shù)人達(dá)到 65752 人的最高點(diǎn)。

當(dāng)時(shí)，日本國(guó)內(nèi)的醫(yī)生總數(shù)約為 29 萬(wàn)人，也就是說(shuō)，和醫(yī)藥代表是 5:1 的比例，這個(gè)數(shù)量導(dǎo)致了社會(huì)諸多批評(píng)，類(lèi)似“日本的醫(yī)藥代表人數(shù)太多了”、“醫(yī)藥代表推高醫(yī)療費(fèi)用”等等。

近年日本財(cái)務(wù)省在下屬的審議會(huì)上，連續(xù)于 2017 年 10 月和 2019 年 4 月，兩次發(fā)布主旨為“日本制藥企業(yè)的宣傳費(fèi)和營(yíng)業(yè)費(fèi)比例比海外藥企高”的資料，引起對(duì)醫(yī)藥代表人數(shù)的關(guān)注。

監(jiān)管機(jī)構(gòu)在藥企提高對(duì)醫(yī)院的拜訪頻率，開(kāi)展過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，比如，PPT 只寫(xiě)對(duì)自己有利的數(shù)據(jù)，暗示一些超適應(yīng)癥等等。

對(duì)此，日本厚生勞動(dòng)省高度重視，也出臺(tái)了醫(yī)藥代表提供信息的指南法規(guī)，并于去年 4 月份開(kāi)始實(shí)施。

醫(yī)藥行業(yè)一直是自己制定推廣標(biāo)準(zhǔn)，靠自律來(lái)規(guī)范推廣行為，但這樣太寬松了，最終導(dǎo)致行政介入，如今一點(diǎn)點(diǎn)小小的行為都需要接受行政指導(dǎo)了。

而制藥企業(yè)的新藥研發(fā)也從高血壓、高血脂、糖尿病等生活習(xí)慣相關(guān)疾病轉(zhuǎn)移到癌癥、罕見(jiàn)病等，這樣一來(lái)，藥企不再需要海量的醫(yī)藥代表，人數(shù)不再重要，重要的是要提供更專業(yè)更精準(zhǔn)的信息，同時(shí)，醫(yī)院的拜訪限制也越來(lái)越嚴(yán)格，越來(lái)越多的醫(yī)院規(guī)定只有固定的周幾，或者事先預(yù)約或申請(qǐng)的情況下才可以接受拜訪，甚至有的限定場(chǎng)所，這個(gè)有點(diǎn)類(lèi)似咱們國(guó)內(nèi)的“三定一有”了。

▌ 充滿焦慮的醫(yī)藥代表

重視人海戰(zhàn)術(shù)的“SOV”策略已經(jīng)失去效力，成為過(guò)去式，可以看到，最近有些日本藥企，開(kāi)始推出提前退休政策，比如向希望提前退休的增加退休金等優(yōu)惠政策，或者減少新員工的招聘來(lái)減少醫(yī)藥代表的數(shù)量。

前面已經(jīng)提到，2013 年，日本代表達(dá)到最高峰 6 萬(wàn) 5752 人，其后逐年減少近 1000 人左右，2018 年為 59900 人，未來(lái)幾年，預(yù)計(jì)仍將是每年減少 1000 人的趨勢(shì)，數(shù)千人也是有可能的。

由于疫情，每家公司都開(kāi)啟了線上工作，盡量減少醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的拜訪，已經(jīng)有企業(yè)調(diào)整了整個(gè)系統(tǒng)，從線下拜訪直接切換到遠(yuǎn)程拜訪。

據(jù)記者采訪某位高管表示，醫(yī)藥代表的線下拜訪確實(shí)減少了，但因此有困擾的醫(yī)生并不多，畢竟有些事務(wù)線上可以代替，基于這個(gè)考慮，企業(yè)決定以此為契機(jī)，將信息提供的數(shù)字化、遠(yuǎn)程化繼續(xù)推進(jìn)，對(duì)此，也要求醫(yī)藥代表盡快提高技能，跟上時(shí)代的潮流。

而在醫(yī)藥代表層面，雖然也有將當(dāng)下的情況視為千載難逢的機(jī)會(huì)，而持續(xù)磨煉自己技能的代表，但也有很多醫(yī)藥代表感到困惑，有藥企管理者表示，“每個(gè)代表都在拼命工作，但前景不明朗，大家充滿焦慮。”

《現(xiàn)代商業(yè)》記者表示，希望各藥企管理層能制定、分享未來(lái)醫(yī)藥代表的職業(yè)畫(huà)像以及人數(shù)需求，畢竟，在看不到目標(biāo)的情況下，大家是不可能全力以赴工作的，疫情使得日本經(jīng)濟(jì)不景氣，就業(yè)環(huán)境急劇惡化，使得連高收入的醫(yī)藥代表職業(yè)都迎來(lái)了人員淘汰的時(shí)代。

原標(biāo)題：現(xiàn)實(shí)過(guò)于殘酷……30多歲年入1000萬(wàn)日元醫(yī)藥代表的苦惱