2016年，時(shí)移世易，水漲船高的兼并收購(gòu)戰(zhàn)還在繼續(xù)，幾家區(qū)域龍頭連鎖藥店各自領(lǐng)銜的格局日漸清晰;國(guó)家推行零差率、兩票制、嚴(yán)控藥占比和醫(yī)?？刭M(fèi)的力度空前加大。近日，中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)主辦的“第十一屆中國(guó)成長(zhǎng)型醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展論壇暨2016第五屆藥店國(guó)際博覽會(huì)”舉行，記者獨(dú)家專訪老百姓大藥房董事長(zhǎng)謝子龍先生。

近兩年是中國(guó)零售藥店價(jià)值飆升的一年——老百姓大藥房、一心堂和益豐大藥房先后上市。有人說(shuō)，中國(guó)藥店正從“春秋時(shí)期”過(guò)渡到“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，連鎖企業(yè)并購(gòu)擴(kuò)張進(jìn)入黃金期，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。

從一家單體民營(yíng)藥店發(fā)跡，老百姓大藥房以“平價(jià)+超市自選”和超大單體藥店的策略迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，2015年成功A股上市——其15年的成長(zhǎng)歷程也映照出整個(gè)中國(guó)零售藥店行業(yè)15年來(lái)的風(fēng)起云涌。

站在這樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，老百姓大藥房怎樣總結(jié)過(guò)去，又怎樣展望未來(lái)，對(duì)全行業(yè)又有哪些啟示意義?

「承接處方藥卡位戰(zhàn)：布局專業(yè)藥房，實(shí)施慢病管理」

2016年11月8日，《國(guó)務(wù)院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組關(guān)于進(jìn)一步推廣深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革經(jīng)驗(yàn)的若干意見(jiàn)》印發(fā)，將取消藥品加成，“兩票制”和醫(yī)保支付方式改革推行到全國(guó)——從試點(diǎn)擴(kuò)大到全國(guó)，國(guó)家推動(dòng)醫(yī)藥分開，打擊藥價(jià)虛高的決心可見(jiàn)一斑。

記者：這一系列“院墻內(nèi)”的改革將對(duì)市場(chǎng)化程度最高的零售藥店終端造成何種影響?

謝子龍：破除以藥補(bǔ)醫(yī)，實(shí)行零差率，推進(jìn)醫(yī)藥分開，對(duì)零售藥店來(lái)說(shuō)是短期利空，長(zhǎng)期利好的事。

一方面，藥品零差率的實(shí)施，短期確實(shí)對(duì)零售藥店銷售產(chǎn)生一定影響，但隨著時(shí)間的推進(jìn)，患者其實(shí)有了自主選擇在醫(yī)院門診藥房或憑處方到零售藥店購(gòu)藥的權(quán)利。

藥品零加成實(shí)現(xiàn)之后，藥房變成公立醫(yī)院的成本中心，將逐漸被剝離。結(jié)果之一就是藥房院企合作模式——藥房院企合作是藥品流通企業(yè)銷售的新增長(zhǎng)點(diǎn)。因?yàn)槠髽I(yè)承接藥房之后，往往能得到一些藥品的集中采購(gòu)權(quán)，同時(shí)產(chǎn)生醫(yī)患服務(wù)、支付、物流等增值服務(wù)。當(dāng)然，這也是藥品流通行業(yè)整合和并購(gòu)的機(jī)會(huì)。

另外我想談的是處方藥。醫(yī)院處方藥現(xiàn)在面臨零差率、招標(biāo)價(jià)格下降與醫(yī)保支付的三重壓力。另一方面，政府提高醫(yī)療服務(wù)費(fèi)、鼓勵(lì)多點(diǎn)執(zhí)業(yè)和民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展的三重引導(dǎo)，又將推動(dòng)院批合作和院店合作的形勢(shì)發(fā)生改變。服務(wù)價(jià)格改革是否執(zhí)行到位，將成為處方外流的重要因素。對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)，我們也在思考如何提高專業(yè)服務(wù)能力和效率，尋找處方外流的契合點(diǎn)，積極開展與醫(yī)院、藥廠的合作。

記者：隨著醫(yī)藥分開逐步落地，處方外流成為大勢(shì)所趨，零售藥店都在思考如何承接處方藥，老百姓在這方面的經(jīng)驗(yàn)可以分享嗎?

謝子龍：從患者的角度來(lái)說(shuō)，醫(yī)生開出處方后，方便拿藥、安全用藥是根本需求。零售終端需要圍繞這個(gè)需求出發(fā)，設(shè)計(jì)合理的售點(diǎn)、渠道及服務(wù)。老百姓在尋找處方外流的契合點(diǎn)方面主要從以下幾方面著手：

第一，開展與醫(yī)院的專業(yè)藥房合作。為此我們啟動(dòng)了“院店合作”項(xiàng)目。從地理位置來(lái)說(shuō)，醫(yī)院當(dāng)然是最好的服務(wù)點(diǎn)，就在醫(yī)院內(nèi)部，便于承接醫(yī)生處方，方便服務(wù)患者，患者接受度也較高。

第二，建立慢性病管理體系。從藥品品類、服務(wù)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)人員服務(wù)能力提升等各方面入手，建立以患者為中心的慢性病管理體系，例如今年我們成立的糖尿病干預(yù)中心。

第三，加強(qiáng)患者健康教育等活動(dòng)。我們有專人接聽(tīng)客服電話，接受健康咨詢及安全用藥咨詢;也開通了企業(yè)微信訂閱號(hào)、服務(wù)號(hào)，宣傳健康知識(shí)與用藥常識(shí);也定期會(huì)開展健康知識(shí)講座、慢病咨詢服務(wù)站進(jìn)社區(qū)活動(dòng)等。

「流通領(lǐng)域洗牌新玩家加入企業(yè)走向?qū)I(yè)化」

另一個(gè)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶來(lái)重大變革的是“兩票制”，尤其是醫(yī)藥批發(fā)和流通領(lǐng)域，將面臨大范圍“洗牌”和重構(gòu)。“兩票制”實(shí)施之前，渠道、終端由代理商一手把控，不少藥品生產(chǎn)企業(yè)并不掌握終端情況。“兩票制”實(shí)行之后，藥品生產(chǎn)企業(yè)將對(duì)配送環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)，流通企業(yè)集中度會(huì)大大提高。

記者：具體到零售終端，又將如何面臨怎樣的變化?如何應(yīng)對(duì)呢?

謝子龍：這對(duì)零售藥店來(lái)說(shuō)是一個(gè)利好的消息。兩票制如果落地，藥品生產(chǎn)企業(yè)與使用終端的直接交易，分銷配送、連鎖經(jīng)營(yíng)，藥品到使用終端的價(jià)格會(huì)更低。

醫(yī)改不會(huì)是簡(jiǎn)單粗暴地革藥企、商業(yè)和醫(yī)藥從業(yè)者的命，而是切實(shí)了解究竟是什么原因造成企業(yè)負(fù)擔(dān)沉重，如何幫助企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)，提高效率，降低成本，公平競(jìng)爭(zhēng)。各項(xiàng)改革其實(shí)是讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，激勵(lì)醫(yī)藥人用專業(yè)化和職業(yè)操守守護(hù)藥品質(zhì)量安全。

流通環(huán)節(jié)的角色定位是：把守進(jìn)入藥店和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的最后一道關(guān)口，避免將假藥、劣藥流入終端市場(chǎng)。

而零售藥店的角色定位是：

第一，具備豐富、實(shí)用的知識(shí)和專業(yè)技能，為消費(fèi)者提供值得信賴的健康解決方案;

第二，提供真實(shí)的品牌和產(chǎn)品體驗(yàn)，讓消費(fèi)者放心購(gòu)買;

第三，及時(shí)、方便地滿足消費(fèi)需求。

「醫(yī)藥電商：自建＋合作=高效率＋高流量」

近幾年，網(wǎng)上藥店雖然市場(chǎng)份額不大，但增速一直處于高位。近日，中康CMH發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2015年，中國(guó)網(wǎng)上藥店總體銷售規(guī)模達(dá)110億元，較2014年增長(zhǎng)52.8%;預(yù)計(jì)2016年網(wǎng)上藥店全品類交易規(guī)模將達(dá)到160億元，同比增長(zhǎng)45.5%。

然而，今年6月，CFDA叫停持A證的互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)網(wǎng)上藥店的零售試點(diǎn)工作。樹欲靜而風(fēng)不止，8月，有媒體曝出，持C證的老百姓大藥房電商B2C平臺(tái)也被因銷售處方藥被罰款;10月，又有媒體稱，老百姓大藥房將電商團(tuán)隊(duì)解散，放棄B2C致力于O2O。次日，公司發(fā)布公告稱，上述媒體報(bào)道信息不實(shí)。

記者：面對(duì)電商平臺(tái)的大起大落，您如何在B2C和O2O業(yè)務(wù)之間權(quán)衡，如何評(píng)估與第三方平臺(tái)的關(guān)系?

謝子龍：首先要說(shuō)明的是，B2C平臺(tái)被罰款，電商團(tuán)隊(duì)解散，放棄B2C都是不實(shí)的消息。我們還是會(huì)堅(jiān)持B2C和O2O并重的路線。自成立以來(lái)，我們?cè)陔娚虡I(yè)務(wù)方面一直在嘗試各種創(chuàng)新，如充分利用移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)、積極推進(jìn)B2C業(yè)務(wù)，全力探索O2O模型。力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)健康品類高效門店送貨上門服務(wù)和線上下單、門店自取服務(wù)等。

連鎖藥店的競(jìng)爭(zhēng)早已從線下延續(xù)到了線上，其中不乏很多自建電商平臺(tái)的企業(yè)，甚至一些純粹的醫(yī)藥電商公司搶占了一部分市場(chǎng)份額。

現(xiàn)在消費(fèi)者的需求非常多元化。我們擁有全國(guó)統(tǒng)采資源，選擇自建線上服務(wù)可以把握更多的自主性和創(chuàng)造性，快速發(fā)掘和響應(yīng)顧客新的需求，以此不斷提升我們的競(jìng)爭(zhēng)力和運(yùn)營(yíng)力。

我們和天貓和京東等第三方平臺(tái)是很好的合作伙伴——我們?cè)谒麄兤脚_(tái)上開店做商品信息展示，借助他們的流量讓我們能滿足消費(fèi)者日益增多的購(gòu)藥需求和多元化的服務(wù)需求。

「并購(gòu)之后：服務(wù)專業(yè)化布局大健康管理」

近幾年，醫(yī)藥零售市場(chǎng)進(jìn)入并購(gòu)整合的黃金期，隨著益豐大藥房、一心堂、老百姓大藥房等相繼上市，各家此起彼伏的在全國(guó)攻城拔寨，圈地優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)標(biāo)的。

老百姓大藥房在2015年4月上市后的動(dòng)作尤其頻繁——2015年9月至2016年8月，公司先后收購(gòu)蘭州惠仁堂65%股份，武漢南方公司100%股權(quán)和揚(yáng)州百信緣公司65%股份，也先后購(gòu)買了馬鞍山市百緣藥房12家門店，天津敬一堂藥店46家門店，湖南福壽堂大藥號(hào)34家門店，以及安陽(yáng)市杏林醫(yī)藥27家門店。

然而，相對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)零售藥店的連鎖率還是偏低。

記者：老百姓大藥房在選擇并購(gòu)標(biāo)的時(shí)，有哪些標(biāo)準(zhǔn)和原則?

謝子龍：目前醫(yī)藥零售行業(yè)的布局已初步穩(wěn)定，未來(lái)藥品行業(yè)必定通過(guò)行業(yè)并購(gòu)整合的途徑進(jìn)行優(yōu)化，產(chǎn)生出行業(yè)龍頭企業(yè)，在行業(yè)中突出龍頭效應(yīng)，以此來(lái)帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展。

我們?cè)谶x擇收購(gòu)或并購(gòu)對(duì)象時(shí)，堅(jiān)持八個(gè)評(píng)估對(duì)象價(jià)值的指標(biāo)：

一是存在協(xié)同效應(yīng)，在地域、管理、財(cái)務(wù)、商品、業(yè)態(tài)上存在協(xié)同性;

二是具備網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，門店網(wǎng)點(diǎn)眾多，區(qū)域集中度高，互補(bǔ)性強(qiáng);

三是提升空間顯著，包括銷售提升、毛利提升、門店升級(jí)改造、營(yíng)銷手段提升;

四是具備知名度和美譽(yù)度，能被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者充分認(rèn)可;

五是具備完善的團(tuán)隊(duì)體系，被收購(gòu)企業(yè)團(tuán)隊(duì)組成、素質(zhì)、凝聚力良好;

六是企業(yè)文化兼容，雙方企業(yè)文化的核心價(jià)值觀基本吻合;

七是具備合理的收購(gòu)性價(jià)比，投資回報(bào)率在合理范圍內(nèi);

八是各級(jí)市場(chǎng)的龍頭企業(yè)優(yōu)先。

優(yōu)勢(shì)省份優(yōu)先、優(yōu)勢(shì)城市優(yōu)先、空白地級(jí)以上龍頭企業(yè)優(yōu)先也是我們的并購(gòu)思路，根據(jù)合作方需求，選擇對(duì)價(jià)款支付方式。

記者：完成并購(gòu)布局以后，老百姓大藥房下一步最核心的任務(wù)是什么?

謝子龍：規(guī)?；牟①?gòu)只是過(guò)程，整合優(yōu)化才是目的。規(guī)模足夠大才能形成核聚效應(yīng)，有更多的人力、物力投入專業(yè)服務(wù)體系，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

我們搶占了多數(shù)省份布點(diǎn)管理總部的先機(jī)，并購(gòu)整合方面才更容易發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，用管理創(chuàng)新來(lái)提升管理能力，提高單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量、確保整合質(zhì)量。

未來(lái)，行業(yè)的專業(yè)服務(wù)價(jià)值將會(huì)日漸凸顯，專業(yè)化服務(wù)也會(huì)成為藥品零售行業(yè)未來(lái)轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵，并作為差異化競(jìng)爭(zhēng)的根本。藥店將不僅只是作為藥品零售場(chǎng)所，圍繞滿足顧客多種健康需求的大健康管理將是藥品零售行業(yè)重要發(fā)展方向。

現(xiàn)在的藥店，早已不僅只是出售藥品這么簡(jiǎn)單了，從處方藥到非處方藥，再到保健品、母嬰用品，應(yīng)有盡有，但我們認(rèn)為還不夠，還會(huì)從以下幾方面提供更多個(gè)性化增值服務(wù)：

第一，提供更專業(yè)的藥學(xué)、藥事服務(wù)。我們現(xiàn)在已經(jīng)有“藥師星級(jí)體系”和“門店藥師專業(yè)培訓(xùn)體系”，也成立了執(zhí)業(yè)藥師俱樂(lè)部;為了培養(yǎng)專業(yè)藥學(xué)人才培養(yǎng)，我們和中國(guó)藥科大學(xué)共同成立了校外實(shí)踐基地。

第二，“院店合作”項(xiàng)目。從地理位置來(lái)說(shuō)，醫(yī)院是最好的銷售點(diǎn)，合作藥房就在醫(yī)院內(nèi)部，便于承接醫(yī)生處方，為患者提供更加專業(yè)的增值服務(wù)。

第三，旗艦店設(shè)“高血壓·糖尿病健康生活館”。健康生活館可以依據(jù)深度藥學(xué)服務(wù)流程、輔助CRM會(huì)員管理系統(tǒng)，以高血壓危險(xiǎn)分級(jí)管理和糖尿病并發(fā)癥預(yù)防為核心，開展高血壓、糖尿病慢病顧客疾病管理等工作。

第四，老百姓糖尿病干預(yù)中心。該中心是老百姓大藥房與國(guó)家中醫(yī)藥管理局亞健康干預(yù)技術(shù)實(shí)驗(yàn)室共同建立的糖尿病患者教育中心，配合一整套科學(xué)、規(guī)范、安全、有效的糖尿病干預(yù)方法，為患者建立干預(yù)調(diào)理檔案，并啟用話務(wù)服務(wù)平臺(tái)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)患者進(jìn)行跟蹤與監(jiān)管，以確保干預(yù)調(diào)理效果。

原標(biāo)題：老百姓大藥房董事長(zhǎng)謝子龍：藥房院企合作、藥店慢病管理是方向