▍特約撰稿：趙斌

一年一度的春節(jié)又要來(lái)了，商家都在搞促銷，藥店特殊，但促銷也是要搞的，那應(yīng)該怎么搞呢？

1、最常見的做法是降價(jià)打折，此做法雖是老調(diào)重彈，卻確實(shí)可靠，尤其是周圍藥店都進(jìn)行降價(jià)打折時(shí)，不打折的藥店很容易處于劣勢(shì)。

2、還有不少的藥店會(huì)選擇購(gòu)藥贈(zèng)禮的方式吸引消費(fèi)者。有的是和廠家合作，購(gòu)藥滿一定金額就贈(zèng)送各種帶喜慶名稱的贈(zèng)品等；有的是藥店自己附送具有新年氣息的小禮品、代金券或者會(huì)員卡；有的用數(shù)量有限的昂貴參茸藥材進(jìn)行新年大抽獎(jiǎng)等。

3、除了降價(jià)贈(zèng)送等方式外，藥店里充滿喜慶色彩的裝飾也能帶動(dòng)藥品銷售。

4、在貴重藥材保健品的外包裝上增添小裝飾，也是藥店吸引消費(fèi)者眼球的一個(gè)好辦法。配合春節(jié)的吉祥氣息，把藥品、保健品重新包裝，再配上如萬(wàn)事如意、龍馬精神、步步高升一類的吉祥小印章。符合消費(fèi)者買個(gè)好彩頭的習(xí)俗，銷量自然會(huì)有所增長(zhǎng)。

5、此外，藥店在節(jié)日期間給會(huì)員發(fā)送拜年短信、溫馨提示，也有助于提升藥店在消費(fèi)者心目中的地位。至于春聯(lián)比賽，更是藥店推廣企業(yè)文化的好機(jī)會(huì)，對(duì)樹立品牌也大有益處。

因此，春節(jié)前的銷售準(zhǔn)備之重要性不言而喻，在今年整體大環(huán)境不好的情況下，則需要藥店更早地做好全面規(guī)劃與準(zhǔn)備，未雨綢繆，避免讓零售的寒冬敲上自家的門。但實(shí)際上，準(zhǔn)備過程其實(shí)就是圍繞三個(gè)問題展開。賣給誰(shuí)？賣什么？怎么賣？

賣給誰(shuí)

藥店要滿足三類消費(fèi)需求。

年關(guān)將至，親朋好友互送好禮是中國(guó)人的傳統(tǒng)習(xí)俗，那么藥店如何選擇顧客對(duì)味的產(chǎn)品呢？其中以養(yǎng)生保健為主的大健康產(chǎn)品最得人心。具體而言，滿足哪些健康需求的產(chǎn)品容易集中爆發(fā)呢？

送禮要求：對(duì)于零售藥店而言，健康食品、參茸貴細(xì)是爭(zhēng)奪禮品市場(chǎng)的不二選擇！

健康食品可細(xì)分為：保健食品、綠色食品、基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)素；

按功能可細(xì)分為：美容養(yǎng)顏、提升精力、防老抗衰、輔助降糖、輔助降血壓、助眠安神、風(fēng)濕骨痛、保護(hù)胃腸、排油清脂等。

據(jù)觀察目前大多數(shù)藥店并沒有將健康食品按功能進(jìn)行細(xì)分，造成消費(fèi)者面對(duì)琳瑯滿目的商品時(shí)無(wú)法取舍。加之營(yíng)業(yè)員囿于銷售壓力時(shí)常夸大宣傳、強(qiáng)行亂推，易導(dǎo)致消費(fèi)者反感。

欲填此溝壑，首先藥店要對(duì)現(xiàn)有商品進(jìn)行細(xì)分，沒有的商品需要及時(shí)尋找合適廠商并適當(dāng)進(jìn)貨；其次如何選擇讓消費(fèi)者更易接受的方式推銷，還需專業(yè)的培訓(xùn)和銷售經(jīng)驗(yàn)積累。

參茸貴細(xì)銷售則有很強(qiáng)的地域性——南方較北方好。因此很多北方地區(qū)藥店誤認(rèn)為沒有滋養(yǎng)參茸貴細(xì)的土壤。如阿膠，之前在北方銷售量很差，對(duì)比全國(guó)市場(chǎng)而言可以忽略不計(jì)。但經(jīng)過這幾年的市場(chǎng)推廣，阿膠在北方的銷售也是芝麻開花節(jié)節(jié)高。市場(chǎng)從來(lái)都不是憑空掉下來(lái)的餡餅，藥店需要轉(zhuǎn)變觀念：不是去搶奪市場(chǎng)，而是去培養(yǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)。

滋補(bǔ)需求：

“春養(yǎng)肝，夏養(yǎng)心、秋潤(rùn)肺、冬補(bǔ)腎”，冬季進(jìn)補(bǔ)的理念早已深入人心，但很多人卻不懂得如何補(bǔ)。需要專業(yè)人員引導(dǎo)、創(chuàng)造需求。

補(bǔ)腎類商品有很多：六味地黃丸、桂附地黃丸、左歸丸、右歸丸、補(bǔ)腎類藥酒，還有鹿茸、海馬、蓯蓉、肉桂等；除此之外，補(bǔ)氣養(yǎng)血類商品也能吸引很多女性消費(fèi)者。 君不見藥店門口早就支起了鍋，員工已在緊鑼密鼓的熬阿膠膏了，紅棗、核桃、芝麻的香味撲鼻而來(lái)，通過無(wú)聲勝有聲的方式吸引顧客駐足聞香、品嘗試吃、掏錢買單。

“藥店是賣藥，更是賣健康”的觀點(diǎn)必須要樹立起來(lái)。記得去年北方某藥店在舉辦免費(fèi)送粥活動(dòng)，其實(shí)這是一個(gè)三贏的策劃方案：用精致飲片熬粥免費(fèi)贈(zèng)予顧客，他們立刻明白原來(lái)這些飲片都是可以用來(lái)煮粥的，而且還很好喝。

原來(lái)不知道怎么吃，所以沒有購(gòu)買欲望也沒有需求，現(xiàn)在忽然發(fā)現(xiàn)原來(lái)這么簡(jiǎn)單，于是消費(fèi)者的需求就被激發(fā)出來(lái)了。同時(shí)，藥店免費(fèi)送粥，顧客早上排隊(duì)領(lǐng)取，也為藥店帶來(lái)了更多客源，產(chǎn)品的品牌隨之樹立并得以宣傳。如紅棗、山藥、百合、當(dāng)歸、黃芪、玫瑰花、茉莉花，每日一粥可滋補(bǔ)養(yǎng)生。

慢病要求：

慢性病患者尤其是三高和心血管患者在冬季的用藥需求會(huì)比其它季節(jié)多，因?yàn)槎荆瑲鉁氐?，血液變得粘稠，血管彈性減弱。冬季也是老慢支疾病多發(fā)季節(jié)，不僅需要治療用藥，也需要預(yù)防用藥。

冬季冷很多顧客出門頻率減少，因此客單量會(huì)增加。此時(shí)，促銷活動(dòng)就要有針對(duì)性，顧客需求一直都在，就看你能否把他們留在店里了。因此，在開展促銷活動(dòng)時(shí)，慢病用藥首先應(yīng)該考慮療程銷售，不能像平時(shí)促銷活動(dòng)那樣按數(shù)量賣，取而代之的是按療程賣，需要商品部、營(yíng)運(yùn)部配合。

賣什么

八類產(chǎn)品，必須要配齊。

藥店不是在賣商品，而是在賣健康、賣知識(shí)。這個(gè)觀點(diǎn)需要藥店不斷地強(qiáng)調(diào)，賣產(chǎn)品其實(shí)就是在賣價(jià)格，而賣健康、賣知識(shí)是在賣附加值，賣健康理念和專業(yè)服務(wù)。

滋補(bǔ)需求：

1、補(bǔ)腎類：蟲草補(bǔ)腎口服液、鹿龜酒、枸杞、鹿胎膏

2、補(bǔ)氣血類：阿膠、血樂口服液、補(bǔ)氣養(yǎng)血口服液、阿膠益壽口服液

3、手腳冰涼：桂附地黃丸、腎陽(yáng)膠囊、紅參（泡水喝）、紅棗枸杞（紅棗、枸杞、紅糖煮水飲）

4、老慢支：咳露口服液、羅漢果飲片、胖大海飲片、口罩

5、風(fēng)濕骨痛：鈣片、國(guó)公酒、田七藥酒、三七飲片、氨基葡萄糖

6、心腦血管：VC、三七飲片、丹參飲片、紅景天、魚油、卵磷脂

7、糖尿病：鈣鎂片、B族維生素、蜂膠、葛根提取物

8、皮膚干燥：VE、膠原蛋白、小麥胚芽油

上述需求僅是部分需求量較大的冬季產(chǎn)品而已，企業(yè)需依據(jù)自身的商品結(jié)構(gòu)和消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行界定、篩選。同時(shí)要找到相對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商商談?wù)撸x定商品后再制定相對(duì)應(yīng)的促銷培訓(xùn)政策，自上而下形成完整的銷售體系。

怎么賣

銷售三部曲，缺一不可。

這個(gè)觀點(diǎn)需求一直都在那里，你不抓，就跑到別人家。明白了消費(fèi)者需求所在，那么，接下來(lái)，需要指導(dǎo)門店該怎么賣。

傳播：

再好的策劃，再好的商品，再好的服務(wù)，沒有傳播效果將會(huì)大打折扣。因此，有效的傳播將讓銷售更有效，目標(biāo)達(dá)成更容易(金蒂傳媒就很不錯(cuò)喔，買藥就送）。

精細(xì)化傳播，利用當(dāng)下的微信、短信、門店的LED顯示屏、傳單、電話等形式來(lái)開展。傳播內(nèi)容力求簡(jiǎn)單明了，直接抓住顧客痛點(diǎn)。其中藥店門口的LED是一個(gè)有效的傳播工具，在顯示屏上打出相關(guān)字幕讓顧客看到，再摸摸自己的手，不暖和的人馬上就要進(jìn)店了。

1、活動(dòng)前媒體宣傳

通過促銷活動(dòng)，吸引大量目標(biāo)消費(fèi)者，形成參與和購(gòu)買熱潮，傳播產(chǎn)品和服務(wù)理念，形成口碑傳播?；顒?dòng)前后配合新聞炒作和廣告，將產(chǎn)品信息發(fā)布出去，以達(dá)到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

2、活動(dòng)內(nèi)容根據(jù)主題確定

活動(dòng)成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。包括打折、免費(fèi)贈(zèng)送、購(gòu)藥大抽獎(jiǎng)等，都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段 三、活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作 。

3、信息發(fā)布

電視：電視廣告為飛字廣告，內(nèi)容以介紹活動(dòng)為主，輔以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容。

4、現(xiàn)場(chǎng)布置

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置得好，可以使活動(dòng)進(jìn)行的有條不紊，增加活動(dòng)氣勢(shì)和氛圍，吸引更多人參與。

（1）寫有活動(dòng)主題的橫幅。

（2）突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板。

（3）掛旗、桌牌、大幅海報(bào)、宣傳單。

（4）咨詢臺(tái)、贈(zèng)品（消費(fèi)券）發(fā)放臺(tái)、銷售臺(tái)等等。 人員安排

培訓(xùn)：

對(duì)門店員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，讓每一個(gè)員工都能了解商品賣點(diǎn)，以便更好地找到目標(biāo)群體，達(dá)成銷售。培訓(xùn)活動(dòng)可以找工業(yè)企業(yè)來(lái)配合開展，也可由企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)部門來(lái)組織。培訓(xùn)結(jié)束后，一定要有考試，考試形式不必拘泥于筆試，最好的方法是現(xiàn)場(chǎng)抽查，讓每個(gè)人的神經(jīng)都繃緊?？荚嚥皇悄康模菣z測(cè)學(xué)習(xí)成效。

重點(diǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)培訓(xùn)是必須的，培訓(xùn)師不僅要培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，更要開啟學(xué)員思維，讓學(xué)員一起探討該產(chǎn)品和哪些商品可以進(jìn)行有效關(guān)聯(lián)，如何組織、提煉一句話營(yíng)銷。商品知識(shí)、商品賣點(diǎn)、關(guān)聯(lián)方案立刻就會(huì)植入到店員的腦海里，銷售時(shí)將如虎添翼。

陳列：

選出重點(diǎn)產(chǎn)品后需要突出陳列，商品跳出來(lái)自己說(shuō)話。可以在門店內(nèi)光地上做地堆陳列，特別是藥酒類、禮盒類商品。所謂貨賣堆山，堆的越多，給消費(fèi)者心理暗示越強(qiáng)烈，購(gòu)買欲望越強(qiáng)。

較小體積的產(chǎn)品可在花車上進(jìn)行展示陳列，花車上的商品不可過多，一般2個(gè)即可，并設(shè)計(jì)特殊造型吸引顧客眼球。

保健品及精致飲片、健康食品可做多點(diǎn)陳列，陳列在有關(guān)聯(lián)性商品貨架處或柜臺(tái)臺(tái)面及收銀臺(tái)處，并做出POP提示（最好裝飾在靠近藥店入口或出口處）和店員的溫馨提示。

原標(biāo)題：藥店春節(jié)促銷，必知！