作者：洪浩淼，醫(yī)森資本創(chuàng)始合伙人

距離最早的醫(yī)生集團(tuán)開始創(chuàng)業(yè)迄今，已經(jīng)走過了五個年頭。目前大部分正常經(jīng)營的醫(yī)生集團(tuán)，年營收都低于千萬。年營收在千萬級別的，根據(jù)醫(yī)森資本的日常拜訪了解，大致低于20%，五千萬以上的，怕是屈指可數(shù)。

從目前看，醫(yī)生集團(tuán)的發(fā)展緩慢，總體無非幾大因素：醫(yī)生還未能真正開展自由執(zhí)業(yè)（這里不僅指外部環(huán)境，還包括醫(yī)生的觀念），醫(yī)生集團(tuán)的發(fā)展受限于可以多點執(zhí)業(yè)的醫(yī)生數(shù)量；醫(yī)生集團(tuán)缺乏經(jīng)營管理的人才，尤其是具備市場觀念的經(jīng)營管理人才；醫(yī)生集團(tuán)普遍存在不同程度的獲客難題。

最后一條原因，是限制醫(yī)生集團(tuán)發(fā)展的重要因素之一。在我們?nèi)粘Ｗ咴L的以醫(yī)生集團(tuán)為核心的醫(yī)療服務(wù)企業(yè)，哪怕就是醫(yī)療服務(wù)企業(yè)，但凡是運營穩(wěn)步增長，利潤高于行業(yè)平均的那些。如果仔細(xì)看財務(wù)報表，剔除掉藥品和高值耗材等因素外，最吸引人的亮點莫過于低于行業(yè)平均的獲客成本。而這些企業(yè)的獲客方式，大致有如下方式：

以個性和知名度開展粉絲經(jīng)濟(jì)

受益于醫(yī)生網(wǎng)紅或者醫(yī)生排名的醫(yī)生集團(tuán)，主要的獲客來自于自己的粉絲。這種品牌形象往往建立在微信、微博、好大夫、微醫(yī)等網(wǎng)站，包括在行業(yè)內(nèi)具有一定學(xué)術(shù)地位的專家教授。這些因為名氣而帶來的客戶，忠實度、認(rèn)可度包括轉(zhuǎn)介紹比率都比較高，這些因素都降低了獲客成本。

這種模式在兒科領(lǐng)域特別多見，不少兒科知識網(wǎng)紅，都成立了自己的線下診所、電子商務(wù)業(yè)務(wù)、線上門診業(yè)務(wù)，主要營收都來源于自己的粉絲。

與公立醫(yī)院的合作帶來客戶

目前醫(yī)生集團(tuán)運營的普遍做法是與公立醫(yī)院合作，進(jìn)行轉(zhuǎn)診或者共建咨詢業(yè)務(wù)。但是從資本方的角度看，醫(yī)生集團(tuán)與公立醫(yī)院的合作通常難以為繼，五年的合約常常三年左右就停下來了，中間還包括醫(yī)院的人事變動，都會對業(yè)務(wù)未來的發(fā)展存在各種不確定風(fēng)險。

當(dāng)然與公立醫(yī)院合作的優(yōu)點也是顯而易見的，源源不斷的病源，基礎(chǔ)設(shè)施完備，品牌性是正正相疊，公立醫(yī)院存在很強(qiáng)的公信力等。那么如何將患者真正轉(zhuǎn)為自身的用戶會員，提供長期健康服務(wù)，這是合作方迫切需要考慮的問題。也有一些追求差異化經(jīng)營和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的醫(yī)療服務(wù)企業(yè)，在和公立醫(yī)院的合作中，獲得了源源不斷的患者資源，并且會根據(jù)自己科室的特色，為患者提供增值性服務(wù)，這些業(yè)務(wù)往往與公立醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)形成互補和促進(jìn)。哪怕有一天停止與該醫(yī)院的合作，但是已經(jīng)將患者轉(zhuǎn)為自己的會員，已經(jīng)產(chǎn)生了自我增值。

異業(yè)合作帶來的客戶

異業(yè)合作對醫(yī)療服務(wù)企業(yè)的資源要求，相對比較高。但是一旦有成熟的異業(yè)合作資源，可以帶來源源不斷的合作客戶，首推銀行、商業(yè)保險、理財這種本身具有較高健康需求的企業(yè)客戶，又具備一定的消費能力。另外一些大型企業(yè)和政府機(jī)關(guān)，每年需要組織員工體檢，甚至可以出資為員工提供一些醫(yī)療福利，這些穩(wěn)定的業(yè)務(wù)也是很好的收入來源。

但是這些醫(yī)療服務(wù)企業(yè)，同樣面臨客戶轉(zhuǎn)換的問題，為自己積累用戶池，同時幫助異業(yè)企業(yè)形成正向的品牌口碑的相互促進(jìn)。

總而言之，在未來市場化的醫(yī)療服務(wù)市場，能夠以低成本獲得客戶，并且有機(jī)會可以重復(fù)消費的企業(yè)，會在經(jīng)營上具備較大的發(fā)展競爭力，而這種情況已經(jīng)在一些細(xì)分領(lǐng)域有了比較明顯的體現(xiàn)，并且形成頭部效應(yīng)。構(gòu)造用戶池，就好像養(yǎng)魚，能做海王的醫(yī)療服務(wù)企業(yè)，才是未來的獨角獸。